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宽带营销模板和营销话术

2020-03-21
宽带营销模板和营销话术

宽带营销模板和营销话术

时 间:2020年03月21日 08:46

详细介绍

  宽带营销模板和营销话术_销售/营销_经管营销_专业资料。宽带营销话术 一、 “三句半”营销: (一) “三句半话术”主要是从用户需求出发,通过精炼的话术 在较短的时间内完成个人宽带卖点、 促销优惠点等核心促销信息的推 介,从而抓住用户的购买冲动,形成销售。

  宽带营销话术 一、 “三句半”营销: (一) “三句半话术”主要是从用户需求出发,通过精炼的话术 在较短的时间内完成个人宽带卖点、 促销优惠点等核心促销信息的推 介,从而抓住用户的购买冲动,形成销售。通信产品销售通常遵循七 步规则(欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端 /套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后) ,在这个过程中, “三 句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。 (二) “三句半话术”规则如下: 第一句: “简单来说. . . . . . ” 。这句话主要是用于快速阐述产品的 核心卖点,例如“简单来说,我们向您推荐移动高速光纤宽带” 。各 分公司在提炼本句话术的时候,要特别注意精炼,做到三句话以内说 清主要卖点。 第二句: “它特别适合于……” 。这句话主要是用于将产品卖点与 使用场景结合, 进行进一步阐述适用用户特征, 从而与用户形成共鸣。 如 “移动光纤宽带 2 年套餐, 每天不足×毛钱, 不限时、 不固话、 不强办手机、不收初装费,宽带速率×M,上网干什么都方便。 ” 第三句“你使用它之后. . . . . ” 。这句话主要是用于根据前期掌握 的用户需求, 实景化介绍产品的卖点。 如 “2 年内没有其他宽带费用, 无需担心宽带欠费,只要手机正常通信就行了,自由自在。 ” 第四句“举个例子来说吧. . . . . . ” 。这句话主要是用于引导用户 体验、使用,或者在用户产生疑问或质疑时,及时疏导用户,最终完 成产品推荐。如:在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比较时,应 及时举例疏导,如举个例子来说吧: “就拿你们这个小区来说吧,装 移动宽带的都已超过 40%了,如果不好怎么会有这么多人呢,人家也 不是傻子,再说,我们移动光纤宽带两年才××元,电信宽带动不动 1 个月 100 多块,你的钱好赚啊?都是嫉妒我们移动宽带的人,在后 面造谣的。 ” 在设计、使用“三句半话术”时,要结合销售场景,从用户主要 关注点出发,分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。 在使用过程中注意不能 “背书” , 要灵活的在与用户沟通中恰当使用。 二、快速五步销售法: (一)暗示需求 ? ××先生(女士) ! ? 方式一:您有宽带上网需要吧? ? 方式二:根据与你的沟通交流,发现您还是有上网需求的。 (二)提出问题 ? 我特意为您推荐 2 年不限时高速光纤宽带。 (三)对比优势 ? 这样您每天只需 8 毛钱,就可以使用移动光纤宽带。 (四)强调好处 ? 而且移动宽带不限时、 不固话、 不强办手机、 不收初装费, 两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊,您说是不是? (五)快速促成 ? 请把您的证件给我,我帮您办了吧! 三、缔结销售的话术 (一)这个您不用担心,到时候我们可以随时保持沟通。 (二)您可以先体验一下,您说是不是? (三)而且看得出来您还是很感兴趣的,您说是不是? 四、 “六大异议解决” 针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑, 可 通过“六大异议解决”方式处理: (一) “借力打力”法: 对于用户提出移动宽带不好,可以说: “我知道你的想法,好多 人以前也这么认为,现在是移动光纤宽带了,如果您使用后,您会觉 得物有所值的,上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。 ” (二) “直接戳穿”法: 对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带,可以说: “一般这 么说的人都是不想办的, 你肯定不会这么想的, 是吧, 那就办了吧。 ” (三)忽视法: 对于用户提出的不易实现的要求,如用户提出要求办理 100M 移 动宽带,可以说: “您线M 宽带呢,但是网上哪 有 100M 的应用啊,超清电影(蓝光电影,就是可以看到脸上雀斑和 汗毛孔的) 也不过 2M 带宽就够了, 您花百 M 的钱, 只能用 2M 的宽带, 冤不冤啊?” (四)补偿法: 如针对用户提出的不能正常使用的问题,可以说: “明白您的意 思,这种担心没有必要,以后在用的过程中有什么问题,我会帮您解 决的。 ” (五)转移法: 针对用户提出的某种顾虑, 可以说: “这种情况一般不会发生的, 您说是不是。 ” (六)分解法: 针对用户提出的费用问题,可将年费拆分至月、天进行比较,可 以说: “2 年宽带费用划到每个月才 20 多块钱,也就一包烟的钱(如 为女性用户, 则可将烟换为同等价格的女士用品、 食物、 家庭用品等) , 移动光纤宽带既好用又不贵! ” 五、宽带营销线.用户:电信宽带是高品质宽带,速率高、稳定、不掉线。 答: 打个比方, 我们在城区开汽车, 电信宽带就算是高品质宽带, 宝马车吧,最高时速 300 码,但是城区也就只能开个 50、60 码,不 是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧?而且电信宽带还要强制 您办手机,搞最低消费(一般要 140-150 块钱) ,手机每月还有好多 这个、那个的钱,我是替您着想,如果您钱多,硬是要花钱,我也不 好拦着你。现在我们移动宽带都是光纤宽带,速度能达到 4M,上网 看电影、电视剧溜溜的,不比电信的差,而且电信好多宽带是电话线 宽带,还没有我们移动光纤宽带好。移动宽带价格实实在在,现在物 价这么高,到处都要花钱,您不如办移动不限时光纤宽带,即好用又 实惠。 关键点:城区开宝马、强办手机、最低消费、电话线宽带、移动 不限时光纤宽带 2.用户:电信有 iTV 互动电视 答:电信 iTV 安装很麻烦,需要在您家里布明线(就是在客厅里 面到处拖网线,最后接到机顶盒上) ,这可是定时炸弹,万一老人、 小孩一不小心绊到了,那就麻烦了;而且电信 iTV 还没有本地台,要 看本地台的电视节目还得再装数字电视; 而办我们的宽带,可以享受高清互联网电视。强大的点播功能, 8 万小时的海量片库让您不愁找不到想看的片子,让您想看什么就看 什么,不用再受电视台广告的干扰。与 iTV 相比,互联网电视的画质 更清晰,还可以在机顶盒上装软件、在电视上玩游戏,这些都是普通 数字电视所不能做到的。 关键点:明线、本地台、第二台电视、高清互联网电视。 3. 如客户表示移动宽带速度较慢: 建议应答口径(分 3 个类型) : (1)据测试,打开一个网页,所谓的“高速”宽带约耗时 0.1 秒,而实用的移动光纤宽带耗时 0.4 秒,为了快这 0.3 秒,你却需要 多支付 N 倍的费用,所谓的“高速”宽带,高而不值。 (2)你只想装个宽带上上网,可是为了所谓的“高速”宽带, 你必须忍受,装一个用不着的电话,再办两个手机,需精打细算的套 餐。 。 。 。 。作为消费者,你的心情还好吗,所谓的“高速”宽带,高而 不爽。 (3)我想你也不是天天玩网游吧,据统计,90%的上网客户只是 浏览网页, 聊聊天, 看看视频, 为了用不着的 “高速” 而支付 “高价” , 是一种浪费,所谓的“高速”宽带,高而无用。

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